The Charter Cruise/Resort Business 301: Prissättning och kampanjer
Av Randle Roper
Som vi misstänkte kunde Celebrity inte ändra sina gästers bokningsvanor tillräckligt för att hålla fast vid deras paketpriser. Cruise-Only-priser tillkännagavs för att blidka deras mer sparsamma gäster, vilket förstärker poängen med bloggartikeln nedan.
ORIGINAL BLOGGINlägg:
Prisintegritet är en av hörnstenarna i vår verksamhet. För varje resa sätter vi priset för de olika rumstyper vi har på fartyget/på fastigheten. Vårt mål med varje resa är att sälja alla rum i vårt lager, och det finns tre grundläggande försäljningsriktmärken vi vill nå:
- Den första tröskeln är när intäkterna täcker priset på chartern/köpet.
- Den andra tröskeln är när intäkterna täcker priset för alla våra tillägg: underhållning, produktion, giveaways, etc.
- Den sista tröskeln är när intäkterna täcker alla personal-, marknadsförings- och försäljningskostnader i samband med resan.
Allt över det slutliga resespecifika riktmärket blir en del av vårt dagliga operativa kapital och det som blir kvar efter det är vår vinst.
För varje resa varierar dessa trösklar något, men vanligtvis når vi den första tröskeln runt 60-65% såld, den andra runt 70-75% såld och den sista runt 75-80%. Med hänsyn till våra dagliga driftskostnader börjar den faktiska vinsten spela in omkring 85 % såld. Så du kan se hur viktigt det är för oss att sälja varje rum. Vår verkliga vinst – motorn som gör att vi kan forma ett framgångsrikt företag – kommer i de sista 15-20 % av de sålda rummen.
Vi lägger upp detta för dig så att du förstår de grundläggande delarna bakom vår prissättning eftersom de relaterar till kampanjer som drivs av de stora kryssningsrederierna för deras vanliga kryssningspassagerare utan charter.
Celebrity tillkännagav nyligen en serie kampanjer som inkluderar allt från drycker, Wi-Fi och utflykter till krediter ombord. På ytan verkar det som ett seismiskt skifte i deras affärsmodell när de börjar återgå till tjänsten, men är det så?
För dem som har kryssat i decennier, du vet att det fanns en tid då många av de element som nämns ovan inkluderades i den grundläggande kryssningspriset, och på den tiden kom cruising vanligtvis till ett premiumpris. Men på 90-talet började kryssningsrederierna ändra sina modeller. De började ta bort många av dessa inneslutningar. De kom fram till en a la carte-modell där kryssare kunde välja och vraka de tillbehör de ville ha mest. Detta gjorde det möjligt för kryssningsrederierna att dramatiskt sänka sina baspriser och lägga köpkraften ombord helt och hållet i kryssarnas händer. Konsumenter som hade vant sig vid att ha många av dessa varor inkluderade i priset såg detta som ”nickel och diming”, men i slutändan genom att sänka sina priser kunde kryssningsrederierna påskynda sin tillväxt dramatiskt eftersom fler och fler resenärer utnyttjade dessa lägre baspriser. Kryssningsrederierna fattade naturligtvis ett kalkylerat beslut att de skulle ta igen de intäkter de hade förlorat i biljettpriset med försäljningen av bekvämligheter ombord. Och i åratal har det varit en mycket framgångsrik modell för både kryssningsrederierna och konsumenten.
Vi börjar dock se en förskjutning tillbaka till den tidigare modellen – högre priser med fler inkluderande. Denna modell tar bort en del av den osäkerhet som kryssningsrederier har om passagerare som spenderar pengar ombord. Genom att låsa in den utgiften i biljettpriset försvinner den osäkerheten. Låt oss illustrera detta koncept i mycket grundläggande termer (och vi ska hålla matematiken enkel):
Befintlig modell: En kryssare betalar $1 000 för sin biljett, vilket får dem på fartyget. Väl ombord kan de spendera $300 på drinkar, $100 på Wi-Fi och $100 på utflykter. Det är $1 500 i totala intäkter för kryssningsrederiet – kanske .
Ny modell: En kryssare betalar $1 500 för deras biljett, vilket får dem på fartyget OCH ger dem många av de extrafunktioner de annars skulle betala för a la carte. Det är fortfarande $1 500 i totala intäkter – exakt samma antal som den befintliga modellen, men utan osäkerheten om ”kommer de eller kommer de inte” spendera $300 på drinkar, $100 på Wi-Fi, $100 på utflykter. Det hela är inbakat.
Med många av de nya kampanjerna du ser där ute är det absolut nödvändigt att komma ihåg att ingenting är gratis. För att kompensera de olika inkluderingarna de har lagt in i sina nuvarande kampanjer, har kryssningsrederier höjt sina priser för att ta hänsyn till den ”förlusten” i intäkter. Naturligtvis är det ingen förlust. Det är helt enkelt ett skifte – från en intäktsström till en annan – en som har en lång framgångsrik historia i kryssningsvärlden.
Vi har blivit tillfrågade, ”Eftersom Celebritys vanliga kryssare får den här kampanjen, kommer vi att få det här också för vår charterkryssning?”
Svaret är nej. Och det är inte för att vi inte vill att du ska ha de extrafunktionerna, det är för att vårt kontrakt baserades på den befintliga modellen, inte den nya modellen. Men … vi tror att om detta skifte visar sig vara framgångsrikt för dem, kommer våra framtida kontrakt sannolikt att komma till ett högre pris. Men med det högre priset kommer många element som du tidigare har betalat för a la carte att inkluderas. Bara tiden får utvisa hur det hela kommer att sluta.
Naturligtvis inser vi att det är lätt att titta på standardkryssningspriser kontra charterkryssningspriser och tänka, ”Vad ger? Varför är det så annorlunda? Varför är charterkryssningspriset högre?”
När du ställer den frågan, om du tittar på kampanjmodellen som vi presenterade ovan, kommer du att förstå. Byt bara ut ”drycker” med ”underhållning” och ”Wi-Fi” med ”produktion” så börjar du få en djupare förståelse för hur alla VACAYA-tillägg är ”bakade in” till vårt pris. Vi skulle aldrig kunna producera de otroliga evenemang vi samlar med kryssningsrederiets historiska à la carte-alternativ. Många andra företag har provat – tar betalt för shower, aktiviteter, fester osv. – och har misslyckats. Det är inte en hållbar modell för vad VACAYA gör, men vi är glada över att se kryssningsrederierna skaka om sina modeller. Den här ledigheten under pandemin har gjort det möjligt för dem att verkligen ompröva många av sina kärnverksamhetsprinciper. Vi hoppas att introspektion i slutändan kommer att vara bra för både charterbolag som VACAYA och konsumenter som dig.
0 kommentarer