The Charter Cruise/Resort Business 301: preços e promoções
Por Randle Roper

Como suspeitávamos, o Celebrity não foi capaz de mudar os hábitos de reserva de seus hóspedes o suficiente para manter o preço do pacote. O preço somente para cruzeiros foi anunciado para apaziguar seus hóspedes mais frugais, reforçando o ponto do artigo do blog abaixo.

POSTAGEM ORIGINAL DO BLOG:

A integridade dos preços é um dos pilares do nosso negócio. Para cada viagem, definimos o preço dos vários tipos de quartos que temos no navio/na propriedade. Nosso objetivo com cada viagem é vender todos os quartos em nosso estoque, e há 3 referências básicas de vendas que pretendemos atingir:

1. O primeiro limite é quando a receita cobre o preço do frete/compra.
2. O segundo limite é quando a receita cobre o preço de todos os nossos complementos: entretenimento, produção, brindes, etc.
3. O limite final é quando a receita cobre todos os custos de pessoal, marketing e vendas associados à viagem.

Tudo acima desse benchmark específico da viagem final torna-se parte do nosso capital operacional diário e o que resta depois disso é o nosso lucro.

Para cada viagem, esses limites variam um pouco, mas normalmente atingimos o primeiro limite em torno de 60-65% vendido, o segundo em torno de 70-75% vendido e o final em torno de 75-80%. Levando em consideração nossas despesas operacionais do dia-a-dia, o lucro real começa a entrar em jogo em torno de 85% vendido. Então você pode ver como é importante para nós vender cada quarto. Nosso verdadeiro lucro – o motor que nos permite moldar um negócio de sucesso – vem dos 15-20% finais dos quartos vendidos.

Descrevemos isso para você, para que você entenda os elementos fundamentais por trás de nossos preços, pois eles se relacionam com as promoções realizadas pelas principais linhas de cruzeiros para seus passageiros padrão de cruzeiros não fretados.

A Celebrity anunciou recentemente uma série de promoções que incluem desde bebidas, Wi-Fi e excursões até créditos a bordo. Superficialmente, parece uma mudança sísmica em seu modelo de negócios quando eles começam a retornar ao serviço, mas é?

Para aqueles que fazem cruzeiros há décadas, sabem que houve um tempo em que muitos dos elementos mencionados acima estavam incluídos na tarifa básica do cruzeiro e, naquela época, o cruzeiro geralmente tinha um preço premium. Mas nos anos 90, as linhas de cruzeiro começaram a mudar seus modelos. Eles começaram a remover muitas dessas inclusões. Eles criaram um modelo à la carte onde os cruzadores podiam escolher os itens auxiliares que mais desejavam. Isso permitiu que as linhas de cruzeiro reduzissem drasticamente suas tarifas básicas e colocassem o poder de compra a bordo diretamente nas mãos dos cruzadores. Os consumidores que se acostumaram a ter muitos desses itens incluídos em suas tarifas viam isso como “níquel e escurecimento”, mas, no final das contas, ao reduzir suas tarifas, as linhas de cruzeiro foram capazes de acelerar seu crescimento drasticamente à medida que mais e mais viajantes aproveitavam essas tarifas básicas mais baixas. As linhas de cruzeiro, é claro, tomaram uma decisão calculada de compensar a receita perdida na tarifa com a venda de comodidades a bordo. E por anos, esse tem sido um modelo de muito sucesso tanto para as linhas de cruzeiro quanto para o consumidor.

Estamos, no entanto, começando a ver uma mudança de volta ao modelo anterior – tarifas mais altas com mais inclusões. Este modelo elimina algumas das incertezas que as linhas de cruzeiro têm sobre os passageiros que gastam dinheiro a bordo. Ao bloquear esse gasto na tarifa, essa incerteza desaparece. Vamos ilustrar esse conceito em termos muito básicos (e manteremos a matemática simples):

Modelo existente: Um cruzador paga $ 1.000 pela passagem, o que os leva ao navio. Uma vez a bordo, eles podem gastar US$ 300 em bebidas, US$ 100 em Wi-Fi e US$ 100 em excursões. Isso representa $ 1.500 em receita total para a linha de cruzeiros – talvez .

Novo modelo: um cruzador paga $ 1.500 pela passagem, o que os coloca no navio E oferece a eles muitos dos extras que, de outra forma, pagariam à la carte. Isso ainda representa $ 1.500 em receita total – exatamente o mesmo número do modelo existente, mas sem a incerteza de “eles vão ou não vão” gastar $ 300 em bebidas, $ 100 em Wi-Fi, $ 100 em excursões. Está tudo cozido.

Com muitas das novas promoções que você vê por aí, é importante ter em mente que nada vem de graça. Para compensar as várias inclusões que incluíram em suas promoções atuais, as linhas de cruzeiro aumentaram suas tarifas para compensar essa “perda” de receita. Claro que não é uma perda. É simplesmente uma mudança – de um fluxo de receita para outro – que tem uma longa história de sucesso no mundo dos cruzeiros.

Perguntaram-nos: “Já que os cruzeiros regulares da Celebrity estão recebendo esta promoção, nós também a receberemos para nosso cruzeiro fretado?”

A resposta é não. E não é porque não queremos que você tenha esses extras, é porque nosso contrato foi baseado no modelo existente, não no novo modelo. Mas… achamos que, se essa mudança for bem-sucedida para eles, é provável que nossos contratos futuros tenham um preço mais alto. Mas com esse preço mais alto, muitos elementos que você pagou anteriormente à la carte serão incluídos. Só o tempo dirá como tudo isso acabará por acontecer.

É claro que reconhecemos que é fácil olhar para os preços de cruzeiros padrão em relação aos preços de cruzeiros fretados e pensar: “O que dá? Por que é tão diferente? Por que o preço do cruzeiro fretado é mais alto?”

Ao fazer essa pergunta, se você observar o modelo de Promoções que descrevemos acima, entenderá. Simplesmente substitua “bebidas” por “entretenimento” e “Wi-Fi” por “produção” e você começará a ter uma compreensão mais profunda de como todos os complementos VACAYA são “integrados” ao nosso preço. Nunca seríamos capazes de produzir os eventos incríveis que organizamos usando a opção à la carte histórica da linha de cruzeiros. Muitas outras empresas tentaram – cobrando por shows, atividades, festas, etc. – e falharam. Não é um modelo sustentável para o que VACAYA faz, mas estamos ansiosos para ver as linhas de cruzeiro agitando seus modelos. Esse tempo de folga durante a pandemia permitiu que eles realmente repensassem muitos de seus principais princípios de negócios. Esperamos que a introspecção seja boa para empresas de fretamento como a VACAYA e para consumidores como você.

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