The Charter Cruise/Resort Business 301: prezzi e promozioni
Di Randle Roper
Come sospettavamo, Celebrity non è stata in grado di modificare le abitudini di prenotazione dei propri ospiti abbastanza da mantenere i prezzi del pacchetto. I prezzi Cruise-Only sono stati annunciati per placare i loro ospiti più frugali, rafforzando il punto dell’articolo del blog qui sotto.
POST ORIGINALE DEL BLOG:
L’integrità dei prezzi è uno dei capisaldi della nostra attività. Per ogni viaggio, fissiamo il prezzo per le varie tipologie di camera che abbiamo sulla nave/presso la struttura. Il nostro obiettivo con ogni viaggio è vendere ogni camera nel nostro inventario e ci sono 3 benchmark di vendita di base che stiamo cercando di raggiungere:
- La prima soglia è quando le entrate coprono il prezzo del noleggio/riscatto.
- La seconda soglia è quando le entrate coprono il prezzo di tutti i nostri componenti aggiuntivi: intrattenimento, produzione, omaggi, ecc.
- La soglia finale è quando le entrate coprono tutti i costi del personale, del marketing e delle vendite associati al viaggio.
Tutto ciò che supera quel benchmark specifico del viaggio finale diventa parte del nostro capitale operativo quotidiano e ciò che resta dopo è il nostro profitto.
Per ogni viaggio, queste soglie variano leggermente, ma in genere raggiungiamo la prima soglia intorno al 60-65% venduta, la seconda intorno al 70-75% venduta e l’ultima intorno al 75-80%. Prendendo in considerazione le nostre spese operative quotidiane, il profitto effettivo inizia a entrare in gioco intorno all’85% venduto. Quindi puoi vedere quanto sia importante per noi vendere ogni singola stanza. Il nostro vero profitto – il motore che ci permette di dare forma a un business di successo – arriva nell’ultimo 15-20% delle camere vendute.
Lo spieghiamo per te in modo che tu comprenda gli elementi fondamentali alla base dei nostri prezzi in relazione alle promozioni gestite dalle principali compagnie di crociera per i loro passeggeri di crociere standard non charter.
Celebrity ha recentemente annunciato una serie di promozioni che includono di tutto, dalle bevande, Wi-Fi ed escursioni ai crediti di bordo. In superficie, sembra un cambiamento epocale nel loro modello di business mentre iniziano a tornare in servizio, ma è così?
Per coloro che hanno navigato per decenni, sai che c’è stato un tempo in cui molti degli elementi sopra menzionati erano inclusi nella tariffa di base della crociera, e in quei giorni, la crociera in genere aveva un prezzo premium. Ma negli anni ’90, le compagnie di crociera iniziarono a cambiare i loro modelli. Hanno iniziato a rimuovere molte di quelle inclusioni. Hanno escogitato un modello à la carte in cui gli incrociatori potevano scegliere e scegliere gli articoli accessori che desideravano di più. Ciò ha consentito alle compagnie di crociera di abbassare drasticamente le tariffe di base e di mettere il potere d’acquisto a bordo nelle mani degli incrociatori. I consumatori che si erano abituati ad avere molti di questi articoli inclusi nella loro tariffa lo vedevano come “nichel and diming”, ma alla fine abbassando le loro tariffe, le compagnie di crociera sono state in grado di accelerare notevolmente la loro crescita poiché sempre più viaggiatori hanno approfittato di queste tariffe base inferiori. Le compagnie di crociera, ovviamente, hanno preso una decisione calcolata che avrebbero recuperato le entrate perse nella tariffa con la vendita di servizi a bordo. E per anni è stato un modello di grande successo sia per le compagnie di crociera che per il consumatore.
Tuttavia, stiamo iniziando a vedere un ritorno a quel modello precedente: tariffe più alte con più inclusioni. Questo modello elimina alcune delle incertezze che le compagnie di crociera hanno sui passeggeri che spendono soldi a bordo. Bloccando quella spesa nella tariffa, quell’incertezza scompare. Cerchiamo di illustrare questo concetto in termini molto semplici (e manterremo la matematica semplice):
Modello esistente: un incrociatore paga $ 1.000 per la tariffa, che lo fa salire sulla nave. Una volta a bordo, potrebbero spendere $ 300 in bevande, $ 100 in Wi-Fi e $ 100 in escursioni. Sono $ 1.500 di entrate totali per la compagnia di crociere, forse .
Nuovo modello: un incrociatore paga $ 1.500 per la tariffa, che lo fa salire sulla nave E gli procura molti degli extra che altrimenti pagherebbero à la carte. Sono ancora $ 1.500 di entrate totali, esattamente lo stesso numero del modello esistente, ma senza l’incertezza di “spenderanno o no” spenderanno $ 300 in bevande, $ 100 in Wi-Fi, $ 100 in escursioni. È tutto cotto.
Con molte delle nuove promozioni che stai vedendo là fuori, è imperativo tenere presente che nulla è gratis. Per compensare le varie inclusioni che hanno inserito nelle loro attuali promozioni, le compagnie di crociera hanno aumentato le loro tariffe per tenere conto di quella “perdita” di entrate. Ovviamente non è una perdita. È semplicemente uno spostamento, da un flusso di entrate a un altro, che ha una lunga storia di successo nel mondo delle crociere.
Ci è stato chiesto: “Dal momento che gli incrociatori regolari di Celebrity ottengono questa promozione, otterremo anche questo per la nostra crociera charter?”
La risposta è no. E non è perché non vorremmo che tu avessi quegli extra, è perché il nostro contratto era basato sul modello esistente, non sul nuovo modello. Ma… pensiamo che se questo cambiamento avrà successo per loro, è probabile che i nostri contratti futuri abbiano un prezzo più alto. Ma con quel prezzo più alto, saranno inclusi molti elementi che hai precedentemente pagato à la carte. Solo il tempo dirà come andrà a finire tutto questo.
Ovviamente riconosciamo che è facile guardare i prezzi delle crociere standard rispetto ai prezzi delle crociere charter e pensare: “Cosa dà? Perché è così diverso? Perché il prezzo della crociera charter è più alto?”
Quando fai questa domanda, se guardi al modello Promozioni che abbiamo presentato sopra, capirai. Sostituisci semplicemente “bevande” con “intrattenimento” e “Wi-Fi” con “produzione” e inizierai ad avere una comprensione più profonda di come tutti i componenti aggiuntivi VACAYA sono “integrati” al nostro prezzo. Non saremmo mai in grado di produrre gli incredibili eventi che mettiamo insieme utilizzando la storica opzione à la carte della compagnia di crociera. Molte altre aziende ci hanno provato, facendo pagare per spettacoli, attività, feste, ecc. – e hanno fallito. Non è un modello sostenibile per quello che fa VACAYA, ma siamo entusiasti di vedere le compagnie di crociera scuotere i loro modelli. Questa pausa durante la pandemia ha permesso loro di ripensare davvero molti dei loro principi aziendali fondamentali. Speriamo che l’introspezione alla fine sia positiva sia per le compagnie di charter come VACAYA che per i consumatori come te.
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