The Charter Cruise/Resort Business 301 : Tarifs et promotions
Par Randle Roper
Comme nous le soupçonnions, Celebrity n’a pas été en mesure de modifier suffisamment les habitudes de réservation de ses clients pour s’en tenir au prix de son forfait. La tarification Cruise-Only a été annoncée pour apaiser leurs clients les plus frugaux, renforçant le point de l’article de blog ci-dessous.
ARTICLE DE BLOG ORIGINAL :
L’intégrité des prix est l’une des pierres angulaires de notre entreprise. Pour chaque voyage, nous fixons le prix des différents types de chambres que nous avons sur le bateau/à la propriété. Notre objectif à chaque voyage est de vendre chaque pièce de notre inventaire, et il y a 3 points de repère de vente de base que nous cherchons à atteindre :
- Le premier seuil est lorsque les revenus couvrent le prix de l’affrètement/rachat.
- Le deuxième seuil est lorsque les revenus couvrent le prix de tous nos modules complémentaires : divertissement, production, cadeaux, etc.
- Le seuil final correspond au moment où les revenus couvrent tous les coûts de personnel, de marketing et de vente associés au voyage.
Tout ce qui se trouve au-dessus de ce repère final spécifique au voyage fait partie de notre capital d’exploitation quotidien et ce qui reste après cela est notre profit.
Pour chaque voyage, ces seuils varient légèrement, mais nous atteignons généralement le premier seuil autour de 60-65 % de ventes, le second autour de 70-75 % de ventes et le dernier autour de 75-80 %. Compte tenu de nos dépenses d’exploitation quotidiennes, le bénéfice réel commence à entrer en jeu autour de 85 % des ventes. Vous pouvez donc voir à quel point il est important pour nous de vendre chaque pièce. Notre véritable profit – le moteur qui nous permet de façonner une entreprise prospère – se situe dans les 15 à 20 % finaux des chambres vendues.
Nous vous expliquons cela afin que vous compreniez les éléments fondamentaux de nos tarifs en ce qui concerne les promotions organisées par les principales compagnies de croisières pour leurs passagers de croisières non charter standard.
Celebrity vient d’annoncer récemment une série de promotions qui incluent tout, des boissons, du Wi-Fi et des excursions aux crédits à bord. À première vue, cela ressemble à un changement sismique dans leur modèle commercial alors qu’ils commencent à reprendre du service, mais est-ce le cas ?
Pour ceux qui ont navigué pendant des décennies, vous savez qu’il fut un temps où bon nombre des éléments mentionnés ci-dessus étaient inclus dans le tarif de croisière de base, et à cette époque, la croisière était généralement proposée à un prix élevé. Mais dans les années 90, les croisiéristes ont commencé à décaler leurs modèles. Ils ont commencé à éliminer bon nombre de ces inclusions. Ils ont proposé un modèle à la carte où les croiseurs pouvaient choisir les articles auxiliaires qu’ils voulaient le plus. Cela a permis aux compagnies de croisières de réduire considérablement leurs tarifs de base et de mettre le pouvoir d’achat à bord entre les mains des croisiéristes. Les consommateurs qui s’étaient habitués à ce que bon nombre de ces articles soient inclus dans leur tarif considéraient cela comme du « nickel and diming », mais finalement, en baissant leurs tarifs, les compagnies de croisières ont pu accélérer considérablement leur croissance alors que de plus en plus de voyageurs profitaient de ces tarifs de base inférieurs. Les compagnies de croisières, bien sûr, ont pris la décision calculée de compenser les revenus qu’elles avaient perdus dans le tarif avec la vente d’équipements à bord. Et pendant des années, cela a été un modèle très réussi à la fois pour les compagnies de croisières et pour le consommateur.
Nous commençons cependant à voir un retour à ce modèle antérieur – des tarifs plus élevés avec plus d’inclusions. Ce modèle élimine certaines des incertitudes que les croisiéristes ont sur les dépenses des passagers à bord. En verrouillant ces dépenses dans le tarif, cette incertitude disparaît. Illustrons ce concept en termes très basiques (et nous garderons les calculs simples) :
Modèle existant : Un croiseur paie 1 000 $ pour son trajet, ce qui lui permet d’embarquer sur le navire. Une fois à bord, ils pourraient dépenser 300 $ en boissons, 100 $ en Wi-Fi et 100 $ en excursions. Cela représente 1 500 $ de revenus totaux pour la compagnie de croisière – peut-être .
Nouveau modèle : Un croiseur paie 1 500 $ pour son trajet, ce qui lui permet d’embarquer sur le navire ET de profiter de la plupart des extras qu’il paierait autrement à la carte. Cela représente toujours 1 500 $ de revenus totaux – exactement le même nombre que le modèle existant, mais sans l’incertitude de « vont-ils ou non » dépenser 300 $ en boissons, 100 $ en Wi-Fi, 100 $ en excursions. Tout est cuit.
Avec la plupart des nouvelles promotions que vous voyez, il est impératif de garder à l’esprit que rien n’est gratuit. Pour compenser les diverses inclusions qu’ils ont ajoutées à leurs promotions actuelles, les compagnies de croisières ont augmenté leurs tarifs pour tenir compte de cette « perte » de revenus. Bien sûr, ce n’est pas une perte. C’est simplement un passage – d’une source de revenus à une autre – qui a une longue histoire de succès dans le monde de la croisière.
On nous a demandé : « Puisque les croisiéristes réguliers de Celebrity bénéficient de cette promotion, obtiendrons-nous également celle-ci pour notre croisière charter ?
La réponse est non. Et ce n’est pas parce que nous ne voudrions pas que vous ayez ces extras, c’est parce que notre contrat était basé sur le modèle existant, pas sur le nouveau modèle. Mais… nous pensons que si ce changement s’avère fructueux pour eux, nos futurs contrats auront probablement un prix plus élevé. Mais avec ce prix plus élevé, de nombreux éléments que vous avez déjà payés à la carte seront inclus. Seul le temps nous dira comment tout cela finira par se dérouler.
Bien sûr, nous reconnaissons qu’il est facile de comparer les prix des croisières standard par rapport aux prix des croisières charter et de penser : « Qu’est-ce qui donne ? Pourquoi est-ce si différent ? Pourquoi le prix de la croisière charter est-il plus élevé ? »
Lorsque vous posez cette question, si vous regardez le modèle de promotions que nous avons présenté ci-dessus, vous comprendrez. Remplacez simplement « boissons » par « divertissement » et « Wi-Fi » par « production » et vous commencerez à mieux comprendre comment tous les modules complémentaires VACAYA sont « intégrés » à notre prix. Nous ne serions jamais en mesure de produire les événements incroyables que nous organisons en utilisant l’option historique à la carte de la compagnie de croisière. De nombreuses autres entreprises ont essayé de facturer des spectacles, des activités, des fêtes, etc. – et ont échoué. Ce n’est pas un modèle durable pour ce que fait VACAYA, mais nous sommes ravis de voir les compagnies de croisières bousculer leurs modèles. Cette période de congé pendant la pandémie leur a permis de vraiment repenser bon nombre de leurs principes commerciaux fondamentaux. Nous espérons que l’introspection sera finalement bénéfique pour les compagnies de charter comme VACAYA et les consommateurs comme vous.
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