The Charter Cruise/Resort Business 301: precios y promociones
Por Randle Roper

Como sospechábamos, Celebrity no pudo cambiar los hábitos de reserva de sus invitados lo suficiente como para mantener el precio del paquete. Se anunciaron precios solo para cruceros para apaciguar a sus huéspedes más frugales, lo que refuerza el punto del artículo del blog a continuación.

PUBLICACIÓN ORIGINAL DEL BLOG:

La integridad de los precios es uno de los pilares de nuestro negocio. Para cada viaje, fijamos el precio de los distintos tipos de habitaciones que tenemos en el barco/en la propiedad. Nuestro objetivo con cada viaje es vender todas las habitaciones de nuestro inventario, y hay 3 puntos de referencia de ventas básicos que buscamos alcanzar:

1. El primer umbral es cuando los ingresos cubren el precio del fletamento/compra.
2. El segundo umbral es cuando los ingresos cubren el precio de todos nuestros complementos: entretenimiento, producción, obsequios, etc.
3. El umbral final es cuando los ingresos cubren todos los costos de personal, marketing y ventas asociados con el viaje.

Todo lo que está por encima de ese punto de referencia específico del viaje final se convierte en parte de nuestro capital operativo diario y lo que queda después de eso es nuestra ganancia.

Para cada viaje, esos umbrales varían ligeramente, pero generalmente alcanzamos el primer umbral alrededor del 60-65% vendido, el segundo alrededor del 70-75% vendido y el final alrededor del 75-80%. Teniendo en cuenta nuestros gastos operativos diarios, la ganancia real comienza a entrar en juego alrededor del 85% vendido. Entonces puede ver lo importante que es para nosotros vender todas y cada una de las habitaciones. Nuestro verdadero beneficio, el motor que nos permite dar forma a un negocio exitoso, proviene del 15-20% final de las habitaciones vendidas.

Le explicamos esto para que comprenda los elementos fundamentales detrás de nuestros precios en relación con las promociones realizadas por las principales líneas de cruceros para sus pasajeros de cruceros estándar que no son chárter.

Celebrity anunció recientemente una serie de promociones que incluyen de todo, desde bebidas, Wi-Fi y excursiones hasta créditos a bordo. En la superficie, parece un cambio sísmico en su modelo de negocio a medida que comienzan a volver al servicio, pero ¿lo es?

Para aquellos que han navegado durante décadas, saben que hubo un momento en que muchos de los elementos mencionados anteriormente estaban incluidos en la tarifa básica del crucero y, en esos días, los cruceros generalmente tenían un precio superior. Pero en los 90, las líneas de cruceros comenzaron a cambiar sus modelos. Comenzaron a eliminar muchas de esas inclusiones. Se les ocurrió un modelo a la carta en el que los pasajeros de cruceros podían elegir los artículos auxiliares que más deseaban. Esto permitió a las líneas de cruceros reducir drásticamente sus tarifas base y poner el poder adquisitivo a bordo directamente en manos de los cruceros. Los consumidores que se habían acostumbrado a tener muchos de esos artículos incluidos en su tarifa vieron esto como «níquel y atenuante», pero finalmente al reducir sus tarifas, las líneas de cruceros pudieron acelerar su crecimiento dramáticamente a medida que más y más viajeros aprovechaban estas tarifas base más bajas. Las líneas de cruceros, por supuesto, tomaron la decisión calculada de compensar los ingresos que habían perdido en la tarifa con la venta de servicios a bordo. Y durante años, ese ha sido un modelo muy exitoso tanto para las líneas de cruceros como para el consumidor.

Sin embargo, estamos comenzando a ver un cambio hacia el modelo anterior: tarifas más altas con más inclusiones. Este modelo elimina parte de la incertidumbre que tienen las líneas de cruceros acerca de los pasajeros que gastan dinero a bordo. Al bloquear ese gasto en la tarifa, esa incertidumbre desaparece. Ilustremos este concepto en términos muy básicos (y mantendremos las matemáticas simples):

Modelo existente: un crucero paga $ 1,000 por su tarifa, lo que los lleva al barco. Una vez a bordo, pueden gastar $300 en bebidas, $100 en Wi-Fi y $100 en excursiones. Eso es $ 1,500 en ingresos totales para la línea de cruceros, tal vez .

Nuevo modelo: un crucero paga $ 1,500 por su tarifa, lo que los sube al barco Y les brinda muchos de los extras que de otro modo estarían pagando a la carta. Eso sigue siendo $ 1,500 en ingresos totales: exactamente la misma cantidad que el modelo existente, pero sin la incertidumbre de «gastarán o no» gastarán $ 300 en bebidas, $ 100 en Wi-Fi, $ 100 en excursiones. Está todo horneado.

Con muchas de las nuevas promociones que está viendo, es imperativo tener en cuenta que nada es gratis. Para compensar las diversas inclusiones que han incluido en sus promociones actuales, las líneas de cruceros han aumentado sus tarifas para compensar esa “pérdida” de ingresos. Por supuesto que no es una pérdida. Es simplemente un cambio, de un flujo de ingresos a otro, que tiene una larga historia de éxito en el mundo de los cruceros.

Nos han preguntado: «Dado que los cruceros regulares de Celebrity obtienen esta promoción, ¿la recibiremos también para nuestro crucero chárter?»

La respuesta es no. Y eso no es porque no queramos que tenga esos extras, es porque nuestro contrato se basó en el modelo existente, no en el nuevo modelo. Pero… creemos que si este cambio resulta exitoso para ellos, es probable que nuestros futuros contratos tengan un precio más alto. Pero con ese precio más alto, se incluirán muchos elementos que antes pagó a la carta. Solo el tiempo dirá cómo terminará todo esto.

Por supuesto, reconocemos que es fácil comparar los precios de los cruceros estándar con los precios de los cruceros chárter y pensar: “¿Qué pasa? ¿Por qué es tan diferente? ¿Por qué el precio del crucero chárter es más alto?”

Al hacer esa pregunta, si observa el modelo de Promociones que presentamos anteriormente, lo comprenderá. Simplemente reemplace «bebidas» con «entretenimiento» y «Wi-Fi» con «producción» y comenzará a tener una comprensión más profunda de cómo todos los complementos de VACAYA están «integrados» en nuestro precio. Nunca podríamos producir los increíbles eventos que organizamos utilizando la histórica opción a la carta de la línea de cruceros. Muchas otras empresas lo han intentado: cobrar por espectáculos, actividades, fiestas, etc. – y han fallado. No es un modelo sostenible para lo que hace VACAYA, pero estamos emocionados de ver a las líneas de cruceros revolucionar sus modelos. Este tiempo libre durante la pandemia les ha permitido repensar realmente muchos de sus principios comerciales básicos. Tenemos la esperanza de que, en última instancia, la introspección sea buena tanto para las compañías de vuelos chárter como VACAYA como para los consumidores como usted.

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