The Charter Cruise/Resort Business 301: Preise und Sonderangebote
Von Randle Roper

Wie wir vermutet hatten, konnte Celebrity die Buchungsgewohnheiten seiner Gäste nicht ausreichend ändern, um an den Paketpreisen festzuhalten. Um die sparsameren Gäste zufrieden zu stellen, wurden Preise nur für Kreuzfahrten angekündigt, was den Standpunkt des folgenden Blogartikels unterstreicht.

URSPRÜNGLICHER BLOG-POST:

Preisintegrität ist einer der Grundpfeiler unseres Geschäfts. Für jede Reise legen wir den Preis für die verschiedenen Zimmertypen fest, die wir auf dem Schiff/in der Unterkunft haben. Unser Ziel bei jeder Reise ist es, jedes Zimmer in unserem Bestand zu verkaufen, und es gibt drei grundlegende Verkaufsmaßstäbe, die wir erreichen möchten:

1. Der erste Schwellenwert liegt dann, wenn die Einnahmen den Preis des Charters/Buyouts decken.
2. Der zweite Schwellenwert liegt dann, wenn der Umsatz den Preis aller unserer Add-ons abdeckt: Unterhaltung, Produktion, Werbegeschenke usw.
3. Der letzte Schwellenwert liegt dann, wenn der Umsatz alle mit der Reise verbundenen Personal-, Marketing- und Vertriebskosten abdeckt.

Alles, was über diesem endgültigen reisespezifischen Richtwert liegt, wird Teil unseres täglichen Betriebskapitals und was danach übrig bleibt, ist unser Gewinn.

Für jede Reise variieren diese Schwellenwerte leicht, aber normalerweise erreichen wir den ersten Schwellenwert bei etwa 60–65 % verkauft, den zweiten bei etwa 70–75 % und den letzten bei etwa 75–80 %. Unter Berücksichtigung unserer täglichen Betriebskosten beginnt der tatsächliche Gewinn ab etwa 85 % der verkauften Produkte ins Spiel zu kommen. Sie sehen also, wie wichtig es uns ist, jedes einzelne Zimmer zu verkaufen. Unser wahrer Gewinn – der Motor, der es uns ermöglicht, ein erfolgreiches Unternehmen zu gestalten – liegt in den letzten 15–20 % der verkauften Zimmer.

Wir legen dies für Sie dar, damit Sie die grundlegenden Elemente unserer Preisgestaltung verstehen, da sie sich auf Werbeaktionen beziehen, die die großen Kreuzfahrtlinien für ihre Standard-Kreuzfahrtpassagiere ohne Charter anbieten.

Celebrity hat erst kürzlich eine Reihe von Werbeaktionen angekündigt, die alles von Getränken, WLAN und Ausflügen bis hin zu Bordguthaben umfassen. Oberflächlich betrachtet scheint es eine erdbebenartige Veränderung ihres Geschäftsmodells zu sein, wenn sie beginnen, den Betrieb wieder aufzunehmen, aber ist das so?

Diejenigen, die schon seit Jahrzehnten Kreuzfahrten unternehmen, wissen, dass es eine Zeit gab, in der viele der oben genannten Elemente im Grundpreis einer Kreuzfahrt enthalten waren und dass Kreuzfahrten damals in der Regel zu einem höheren Preis angeboten wurden. Doch in den 90er Jahren begannen Kreuzfahrtschiffe, ihre Modelle zu ändern. Sie begannen, viele dieser Einschlüsse zu entfernen. Sie entwickelten ein À-la-carte-Modell, bei dem Kreuzfahrtgäste die Zusatzartikel auswählen konnten, die sie am meisten wollten. Dies ermöglichte es den Kreuzfahrtschiffen, ihre Grundpreise drastisch zu senken und die Kaufkraft an Bord direkt in die Hände der Kreuzfahrtschiffe zu legen. Verbraucher, die sich daran gewöhnt hatten, dass viele dieser Artikel in ihren Fahrpreisen enthalten waren, empfanden dies als „Schönheit und Geldverschwendung“, doch letztendlich konnten die Kreuzfahrtschiffe durch die Senkung ihrer Fahrpreise ihr Wachstum dramatisch beschleunigen, da immer mehr Reisende davon profitierten diese niedrigeren Basistarife. Die Kreuzfahrtschiffe trafen natürlich eine kalkulierte Entscheidung, die Einnahmen, die ihnen durch den Flugpreis entgangen waren, durch den Verkauf von Annehmlichkeiten an Bord auszugleichen. Und das ist seit Jahren sowohl für die Kreuzfahrtlinien als auch für den Verbraucher ein sehr erfolgreiches Modell.

Wir sehen jedoch allmählich eine Verlagerung zurück zum Vorgängermodell – höhere Tarife mit mehr Inklusivleistungen. Dieses Modell beseitigt einen Teil der Unsicherheit, die Kreuzfahrtschiffe hinsichtlich der Geldausgaben der Passagiere an Bord haben. Indem diese Ausgaben in den Fahrpreis einbezogen werden, verschwindet diese Unsicherheit. Lassen Sie uns dieses Konzept in sehr einfachen Worten veranschaulichen (und wir werden die Mathematik einfach halten):

Vorhandenes Modell: Ein Kreuzfahrtschiff zahlt 1.000 US-Dollar für den Fahrpreis, der ihn auf das Schiff bringt. An Bord geben sie möglicherweise 300 US-Dollar für Getränke, 100 US-Dollar für WLAN und 100 US-Dollar für Ausflüge aus. Das sind vielleicht 1.500 US-Dollar Gesamtumsatz für die Kreuzfahrtlinie.

Neues Modell: Ein Kreuzfahrtschiff zahlt 1.500 US-Dollar für den Fahrpreis, wodurch er auf das Schiff gelangt UND viele der Extras erhält, die er sonst à la carte bezahlen würde. Das sind immer noch 1.500 US-Dollar Gesamtumsatz – genau die gleiche Menge wie beim bestehenden Modell, aber ohne die Ungewissheit, ob sie 300 US-Dollar für Getränke, 100 US-Dollar für WLAN und 100 US-Dollar für Ausflüge ausgeben werden. Es ist alles eingebrannt.

Bei den vielen neuen Werbeaktionen, die Sie sehen, ist es wichtig zu bedenken, dass es nichts umsonst gibt. Um die verschiedenen Inklusivleistungen, die sie in ihre aktuellen Werbeaktionen integriert haben, auszugleichen, haben Kreuzfahrtschiffe ihre Tarife erhöht, um diesen „Einnahmenverlust“ auszugleichen. Natürlich ist es kein Verlust. Es handelt sich einfach um einen Wandel – von einer Einnahmequelle zur anderen –, der in der Welt der Kreuzfahrten auf eine lange Erfolgsgeschichte zurückblickt.

Wir wurden gefragt: „Da die regulären Kreuzfahrtschiffe von Celebrity diese Aktion erhalten, erhalten wir sie dann auch für unsere Charterkreuzfahrt?“

Die Antwort ist nein. Und das liegt nicht daran, dass wir nicht möchten, dass Sie diese Extras erhalten, sondern daran, dass unser Vertrag auf dem bestehenden Modell basierte und nicht auf dem neuen Modell. Aber … wir glauben , dass unsere zukünftigen Verträge wahrscheinlich einen höheren Preis haben werden, wenn sich dieser Wandel für sie als erfolgreich erweist. Bei diesem höheren Preis sind jedoch viele Elemente enthalten, die Sie zuvor à la carte bezahlt haben. Nur die Zeit wird zeigen, wie sich das alles letztendlich entwickeln wird.

Natürlich sind wir uns darüber im Klaren, dass es leicht ist, die Preise für Standardkreuzfahrten im Vergleich zu den Preisen für Charterkreuzfahrten zu vergleichen und sich zu fragen: „Was gibt es?“ Warum ist es so anders? Warum ist der Preis für eine Charterkreuzfahrt höher?“

Wenn Sie sich diese Frage stellen und sich das oben beschriebene Werbemodell ansehen, werden Sie es verstehen. Ersetzen Sie einfach „Getränke“ durch „Unterhaltung“ und „WLAN“ durch „Produktion“ und Sie erhalten ein tieferes Verständnis dafür, wie alle VACAYA-Zusätze in unseren Preis „eingebaut“ sind. Mit der historischen À-la-carte-Option der Kreuzfahrtgesellschaft wären wir niemals in der Lage, die unglaublichen Veranstaltungen zu organisieren, die wir zusammenstellen. Viele andere Unternehmen haben es versucht und verlangen Gebühren für Shows, Aktivitäten, Partys usw. – und sind gescheitert. Es ist kein nachhaltiges Modell für das, was VACAYA tut, aber wir sind gespannt, wie die Kreuzfahrtschiffe ihre Modelle auf den Kopf stellen. Diese Auszeit während der Pandemie hat es ihnen ermöglicht, viele ihrer Kerngeschäftsprinzipien wirklich zu überdenken. Wir hoffen, dass die Selbstbeobachtung letztendlich sowohl für Charterunternehmen wie VACAYA als auch für Verbraucher wie Sie von Vorteil sein wird.

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